Se ti stai chiedendo come vendere all’estero online, sappi che puoi iniziare a vendere online immediatamente, quasi tutto e ovunque.

La prima ragione che hai per cominciare a vendere all’estero online è che le aziende italiane che lo fanno bene (molte sono micro-imprese), hanno una quota di fatturato proveniente dall’estero che spesso tocca l’80%.

Questo post non vuole naturalmente essere esaustivo. Quindi prima di fare investimenti in denaro e scegliere quale canale utilizzare per vendere all’estero online -io ti parlerò di Amazon, eBay ed e-commerce proprietario- la tua scelta andrebbe sempre attentamente ponderata.

Prima di spiegarti le soluzioni che funzionano meglio, controlla o mettiti in regola con quanto ti riporto sotto. So bene quanto le questioni legali annoino, ma fallo, altrimenti potresti trovarti nei guai.

Condizioni generali di vendita a distanza

Vendere all’estero online -ma questo vale anche in Italia- richiede che il venditore debba fornire una serie di informazioni al cliente. In particolare:

• Nome società e informazioni di contatto.
• Descrizione del bene o servizio venduto.
• Prezzo totale.
• Opzioni di pagamento accettate.
• Costi di spedizione.
• Durata del contratto.
• Le condizioni di termine del contratto.
• Recesso del contratto.

Queste informazioni devono essere contenute nei “Termini e Condizioni” e devono essere nella lingua del Paese in cui stai vendendo i tuoi beni o servizi.

Dopo il ricevimento dell’ordine da parte del cliente, dovresti inoltre:

• Inviare una e-mail con il dettaglio dell’ordine: costo lordo IVA, costo con IVA, costi di spedizione.
• Tempi di spedizione e relativo codice di tracking quando disponibile.
• Come cancellare un ordine e restituire il prodotto.
• Contatti per eventuali lamentale.
• Garanzia legale e servizio post-vendita.

Norme extra per vendite online

Per le vendite online si applicano poi una serie di norme accessorie e in particolare:

• Emettere una ricevuta o fattura di vendita.
• Comunicare al cliente qualsiasi errore fatto in fase di acquisto.
• Tradurre il contratto di “Termini e Condizioni” come già scrivevo sopra.
• Fornire un indirizzo email al quale i tuoi clienti possano contattarti.
• Fornire un numero di Partita IVA.
• Fornire sempre prezzi chiari: quanto costa il prodotto, quanto la spedizione, quanto eventuali oneri doganali.

Vendere online nell’Unione Europea – MOSS

Se stai addebitando l’IVA ai tuoi clienti italiani, devi fare lo stesso per tutti gli altri clienti che compreranno da uno degli Stati membri EU. Per applicare la corretta aliquota IVA ai tuoi clienti europei, non hai bisogno di aprire singole partite IVA per ogni nazione in cui vendi online, ti basterà aderire a uno speciale regime IVA chiamato MOSS. Leggi qui cos’è il MOSS.

Vendere online al di fuori dell’Unione Europea

Se vendi online i tuoi prodotti al di fuori dell’EU, non devi addebitare l’IVA ai tuoi clienti. Va fatta una dichiarazione sostitutiva. Trovi maggiori dettagli qui.

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3 Modi che funzionano per vendere all’estero

Fatta questa debita introduzione legale/fiscale che molti venditori tendono a sottovalutare, trovandosi poi nei guai (te lo dico per esperienza personale), passiamo a quelli che sono i metodi per vendere online all’estero che funzionano meglio. Ogni metodo andrebbe valutato a seconda di quello che vendi e di quelli che sono i tuoi obiettivi (non solo di fatturato) nel medio-lungo termine.

Amazon  

Ai miei clienti, a meno che non si tratti di realtà strutturate, consiglio sempre Amazon quando si tratta di iniziare a vendere all’estero.

Questo per tanti, tanti motivi. Servizio di logistica e tariffe di spedizione chiare ed economiche (se vuoi sapere quali sono quelle applicate nel tuo specifico caso, contattami) e inoltre se scegli la logistica Amazon anche il servizio di post vendita al cliente e incluso nelle commissioni che ti saranno applicate. Quindi quale miglior modo per iniziare?

Scegliendo Amazon, inoltre, non dovrai preoccuparti di fare costose campagne SEM o di SMM per promuovere i tuoi prodotti, ci pensa sempre Amazon. Più che altro concentrati su cosa vendere su Amazon.

I “contro” di vendere online con Amazon

Quello che a me personalmente non piace di Amazon e su cui cerco sempre di sensibilizzare i miei clienti è che, se da un lato Amazon consente a ogni venditore di concentrarsi unicamente sul vendere uno o più prodotti specifici -e se quelli giusti- trovano immediatamente clienti, dall’altro non consente di avviare un vero e proprio business online in proprio.

Mi spiego. Amazon non ti rilascia -tanto per fare un esempio- nessun indirizzo email del cliente che ha acquistato da te. In realtà Amazon ti sta offrendo uno strumento per mettere in vendita un prodotto, per cui a ben vedere non si tratta nemmeno di un tuo cliente, ma di un cliente Amazon che si collega ed effettua un acquisto sul loro sito. Ho visto aziende attive su Amazon con vendite da centinaia o migliaia di prodotti per mese non essersi mai preoccupate di questo problema. Grave.

Essere troppo dipendenti da Amazon rischia di non farà bene al tuo business online, specie nel lungo periodo. Per vendere bene su Amazon ci sono comunque 2 modi:

1. In un mercato saturo di venditori, ma con prodotti che vendono bene, quello che conta è il prezzo, ovvero averlo più basso. Più altri accorgimenti per guadagnare la buy-box.
2. Poi ci sono le nicchie, ma solitamente hanno vita breve.

Io personalmente consiglio di utilizzare Amazon più che come uno strumento di vendita, come uno strumento di marketing. Se vuoi saperne di più o vuoi una lista aggiornata dei prodotti che vendono meglio su Amazon contattarmi.

eBay

Come vendere all’estero online se non con eBay. eBay è stato il mio primo amore. Proprio con eBay iniziai a vendere online un bel po’ di anni fa.

Rispetto ad Amazon, eBay è più, diciamo così, flessibile. Si possono personalizzare (anche in HTML) le schede di ogni singolo prodotto e si possono creare veri e propri mini-ecommerce.

Con Ebay è possibile vendere in circa 200 nazioni, le tariffe per i venditori sono in media più basse se confrontate rispetto a quelle di Amazon e alcune categorie di prodotti, specie autoricambi e tutto quello che è Made in Italy (alimentari inclusi) vanno davvero alla grande. eBay inoltre da una maggiore flessibilità anche sui metodi di pagamento da utilizzare per ricevere i pagamenti.

eBay contro Amazon

Ambedue sono dei marketplace. Ambedue forniscono una “vetrina” per vendere online i tuoi prodotti a clienti che vanno sull’una o sull’altra piattaforma e sanno che digitando il nome di quello o quell’altro prodotto (quasi) sicuramente lo troveranno.

eBay e Amazon sono strumenti alternativi che possono essere utilizzati efficacemente se vuoi vendere all’estero, ma richiedono entrambi un’analisi approfondita per capire quale dei due si adatta meglio al tuo business e al target dei tuoi clienti.

Se hai un catalogo prodotto ampio, ti conviene scegliere in prima battuta eBay. Se il tuo catalogo è più “ristretto”, la competizione non altissima e il prodotto è ricercato su Amazon -a tal caso prima di iniziare andrebbe fatta un’analisi-, allora riva su questo ultimo e affidati anche alla loro logistica, così da veder aumentate le possibilità di entrare nella buy box. Sappi infatti che a parità di prodotto, quello che compare in prima istanza su Amazon genera il 90% delle vendite. Il restante 10% si divide quasi equamente tra quelli in buy box. Per cui se sei almeno in buy box bene, altrimenti è quasi come se non vendessi su Amazon.

Con eBay potrai vendere in circa 200 Paesi. Con Amazon ufficialmente solo in 13.

Altra cosa da tener presente è il target di clientela. Il cliente su Amazon spesso non si rende conto di comprare da un venditore terzo rispetto ad Amazon, quindi vuoi perché abbia un abbonamento Amazon Prime (per questo devi affidarti alla loro logistica) e quindi riceve il prodotto a costo zero, vuoi perché si fida di Amazon, è disposto a spendere di più. Per esperienza posso dirti che lo stesso prodotto e dello stesso venditore, viene generalmente venduto a un +10/15% in più su Amazon rispetto a eBay.

Tuttavia eBay si dimostra di gran lunga la scelta migliore quando hai una logistica integrata e quando il tuo catalogo è ampio: vedi ad esempio se vendi autoricambi come già ti dicevo prima.

Inoltre, con eBay è più facile ottenere dati di utenti che potrai poi utilizzare per spingere la clientela acquisita su altri canali come il proprio e-commerce.

eCommerce proprio

Vendere all’estero online con il proprio e-commerce, è sicuramente la strada più difficile specie se sei all’inizio. La buona notizia è che oggi come oggi, sviluppare un e-commerce non è troppo costoso ed è gestibile senza grossi problemi da chiunque.

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Se il costo di sviluppo di un e-commerce è di per sé, rispetto solo a pochi anni fa, basso (parliamo anche di 2.000 euro), l’investimento principale (mi limito all’essenziale) che va fatto è su:

• Pagine multilingua che vanno tradotte da un madrelingua.
• SEO nella lingua del Paese di destinazione.
• Digital Marketing (vale la regola del SEO)
• Analisi dei competitors. Non ha senso tradurre un sito e lanciarlo all’estero se prima non si fa un’analisi accurata dei competitors. Cosa che per altro vale sempre.

Altre cose da tener presente (ma questo vale anche per eBay) è di negoziare tariffe internazionali convenienti con il proprio spedizioniere. Le più basse sono solitamente offerte da GLS, ma anche da UPS.

Per alcuni nicchie, in particolare quelle legate al Made in Italy, un e-commerce è la scelta vincente e già nel medio periodo è in grado di generare fatturati interessanti.

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Anche se i costi iniziali per l’avvio sono più alti rispetto ad aprire un account su Amazon o eBay, vi assicuro che il gioco vale la candela quando il mercato è quello giusto.

Conclusioni

In questo post vi ho parlato di come vendere all’estero online. Ci sono diversi strumenti, ma io ho deciso di soffermarmi su: Amazon, eBay e e-commerce proprietario perché sono quelli che vanno bene nel 90% dei casi.

Nessuno di questi strumenti è a priori migliore o peggiore, ma tutto dipende dalla tipologia di prodotti che andrete a vendere online, da chi è e dove si trova il vostro cliente, dal fatto che si tratti o no di una nicchia di mercato e dall’investimento di denaro e tempo che siete disposti a fare.

Se avete dubbi scrivete nei commenti o contattatemi per una consulenza gratuita da questo link.