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  3. Prima di sviluppare un MVP fai un RAT (Riskiest Assumption Test)

Il RAT o Riskiest Assumption Test può determinare se i potenziali clienti sono interessati al tuo prodotto o servizio ancor prima di sviluppare l’MVP della tua startup.

Ogni giorno migliaia di imprenditori lanciano la propria startup. 

Ogni giorno migliaia di startupper scoprono che solo pochi clienti (o addirittura nessuno, nei peggiori dei casi), sono interessati a comprare il loro prodotto o servizio.

Io stesso ho realizzato troppo tardi che un servizio, che pensavo fosse la soluzione di un problema, in realtà era richiesto solo da poche persone (perlopiù dai cosiddetti innovatori, ndr).

Collaborando con incubatori-acceleratori di startup ed essendo consulente di startup, sono stato testimone di tante, troppe di queste storie.

Mesi di lavoro, test, validazioni, notti insonni… per giungere alla conclusione -spesso dopo aver sviluppato l’MVP o addirittura un prodotto- che non c’era abbastanza mercato.

La buona notizia? Tutto questo si può evitare.

La soluzione si chiama RAT o o Riskiest Assumption Test.

Ma riavvolgiamo per un attimo il nastro rispolverando per prima cosa l’MVP.

Cos’è l’MVP?

In un post di qualche tempo fa, ti ho già parlato dell’MVP o Minimum Viable Product.

L’MVP ha lo scopo di sviluppare un prodotto (o servizio, ndr) con caratteristiche minime (da qui l’aggettivo viable) e che possa essere commercializzato.

Esempio: quando lanciai Helpee -una piattaforma che metteva in contatto babysitter con genitori- il viable product versione 1 è stato un mino sito in cui abbiamo cominciato a mettere in contatto babysitter con genitori.

Una volta verificato che effettivamente c’era mercato abbiamo lanciato un sito con più funzionalità. Si trattava del nostro viable product versione 2.

Abbiamo poi aggiunto: pagamento, sistema di recensione per le babysitter, geolocalizzazione e tante altre funzioni è quello è stato il viable product versione 3.

Per Helpee l’MVP ha funzionato, ma prima c’era stato il RAT (tra poco ti spiegherò di cosa si tratta)

Per altre startup (e sono la netta maggioranza), un MVP senza RAT non funzionerà.

Perchè?

Molte startup che utilizzano un MVP per validare il proprio prodotto/servizio, finiscono per costruire un qualcosa, per l’appunto un prodotto minimo, per cui i clienti non sono disposti a pagare o nella peggiore delle ipotesi che non vogliono acquistare per niente.

Per questa ragione, prima di lavorare a un MVP, dovresti conoscere e lavorare a un RAT.

Cos’è il RAT?

Il RAT o Riskiest Assumption Test è un metodo di validazione delle idee più rischiose per un’idea di startup. 

In italiano, l’acronimo RAT suona più o meno come: test delle assumptions più rischiose.

Nota: un assumption non è altro che un’ipotesi. Pertanto da ora in poi userò il termine assumption e ipotesi con lo stesso significato.

Perché il RAT è così importante?

Il RAT può determinare prima ancora di sviluppare un prodotto minimo fattibile -ovvero un MVP / minimum viable product- se i potenziali clienti sono interessati ad acquistarlo.

Una startup può utilizzare il Riskiest Assumption Test per validare le sue ipotesi principali, tra cui quelle riguardanti:

  • Il suo business model
  • Prodotto/Servizio
  • Utenti
  • Strategia di mercato
  • Altri KPIs

In questo modo le startup possono testare la fattibilità e viabilità della propria idea senza dover sviluppare un MVP che ha costi, quanto a tempo e denaro, ben maggiori di un RAT.

Come sviluppare un RAT?

Lo sviluppo del RAT passa attraverso un processo generale di:

  • Apprendimento
  • Misurazione
  • Sviluppo

In particolare il RAT o Riskiest Assumption Test si snoda nelle seguenti fasi: 

  1. Impara e raccogli quanti più dati possibili sull’idea che intendi lanciare prima di sviluppare un MVP;
  2. Misura i dati raccolti;
  3. Costruisci un prodotto (esempio: una landing, un account su un social, un server Discord per una startup crypto, etc);
  4. Impara e raccogli quanti più dati possibili dal prodotto che ha costruito o attraverso sperimentazioni;
  5. Misura i dati raccolti;
  6. Ripeti…

Si, ma come faccio nella pratica?

1. Compila il Business Model Canvas

Prima di tutto comincia col redigere un Business Model Canvas: a questo link trovi un esempio pratico. 

Per cui dovrai chiederti e rispondere a:

  • Chi sono i miei clienti?
  • Chi sono i miei concorrenti?
  • Quale problema la mia startup risolve?
  • Quali sono i punti di forza e come mi differenzio dalla concorrenza (Value proposition)
  • Etc, etc… come da caselle del diagramma Canvas.

Un Business Model Canvas ti aiuterà a capire come creare un prodotto o servizio che generi effettivamente valore per i tuoi potenziali clienti.

2. Crea delle buone ipotesi per il tuo RAT

Ragionare intorno a delle ipotesi/assumption ti aiuterà a capire:

  • Se il tuo problema è abbastanza grande ovvero se avrà o meno abbastanza mercato;
  • Se il tuo prodotto/servizio sarà effettivamente in grado di risolverlo;
  • Se sarai in grado di costruirlo e venderlo senza finire tutti i tuoi soldi.

Il mio modus operandi è esattamente quello che ti ho appena descritto sopra: ragionare per ipotesi e valutarne il rischio.

Come creare delle assumption valide?

Parti sempre considerando le ipotesi più rischiose affinché la tua startup possa avere successo. 

Queste ipotesi devono essere sempre misurabili.

Alcune di queste ipotesi -in ordine di rischio, dalla più alla meno rischiosa- potranno essere:

  1. Di quanti utenti/clienti la mia startup ha bisogno per fare profitto?
  2. Qual è il tempo necessario prima che la mia startup cominci a fare profitto?
  3. Il problema che sto cercando di risolvere è abbastanza grande (ha abbastanza mercato, ndr)?
  4. I miei utenti sarebbero disposti a pagare per acquistare il mio prodotto/servizio?
  5. Sto vendendo il mio prodotto/servizio ai clienti giusti?
  6. Di quanti beta-customer ho bisogno prima di poter costruire il mio MVP o prodotto in modo che questi tester possano acquistarlo?
  7. Quanti degli utenti che arrivano alla landing page del prodotto/servizio lasciano un indirizzo email per poter essere ricontattati o per provare il prodotto?

Diagramma “Riskiest Assumption Test”

Provo a fare un po’ di chiarezza facendo un esempio pratico.

Esempio RAT:

Per avere successo è necessario che il mio prodotto che vuole risolvere il problema X fornendo la soluzione Y, abbia… 1.000 utenti paganti al costo di X€ cad. Il tempo necessario per cominciare a fare profitto è di Z anni. Attualmente nel mercato non c’è nessun concorrente che offre il mio stesso prodotto/servizio e il mercato è abbastanza grande (abbraccia tutte le PMI in Italia). I miei clienti sono disposti a pagare. Il 10% di utenti che arrivato alla landing del mio prodotto/servizio ha lasciato un indirizzo email per saperne di più sul nostro prodotto/servizio.

3. Avvia l’esperimento e valuta i risultati

Una volta che avrai elencato le tue ipotesi (ricorda: dalla più rischiosa alla meno rischiosa!), sarai pront* per avviare l’esperimento.

Qui può usare diversi stratagemmi.

In generale, i migliori sono:

  • Interviste
  • Sondaggi
  • Landing Page

Il mio stratagemma preferito sono le landing page (spesso con test A/B). 

Su una landing page presento il prodotto così come se si trattasse di un prodotto finito e, tramite varie call-to-action, misuro il numero e tasso di conversione degli utenti per una specifica azione (smoke test ovvero l’ipotesi fiduciaria che intendo verificare). 

Faccio poi una prima validazione del pricing model scelto e raccolgo dati, dati e ancora dati che potrò poi analizzare.

Da qui in poi saprò già se la mia ipotesi è buona e se potrò o meno continuare col lavoro o se dovrò modificarla (pivotarla, ndr.).

Casi pratici: 

  1. Con alcune idee il mio stratagemma iniziale è fan page Facebook che utilizzo per intervistare utenti.
  2. Con startup crypto uso un mix di stratagemmi: landing page, server Discord, account Twitter, canale Telegram. Ogni medium assolve a un diverso fine.
  3. Più in generale (un po’ per tutte le startup) una landing è la scelta migliore.

Conclusioni

Tante, troppe startup falliscono perché semplicemente le loro assumptions sono quelle sbagliate.

Il RAT o Riskiest Assumption Test, al contrario, consente alle startup di testare e validare la propria idea tramite ipotesi, capire se c’è abbastanza mercato, se la soluzione risolverà il problema individuato e se in generale l’intero modello di business è sostenibile nel lungo periodo.

Sviluppare un RAT, ancora prima di un MVP, ti consentirà di validare la tua idea di startup prima ancora di impegnare troppe risorse (tempo e denaro) in un qualcosa per cui non ne vale realmente la pena.

Invece di creare un MVP -che ti ricordo è un prodotto con funzionalità minime- comincia con un RAT: avrai modo di costruire un MVP solo dopo aver appreso, sperimentato e raccolto dati.

Se hai bisogno di aiuto con lo sviluppo della tua startup, io e il mio team siamo qui per supportarti: per cui contattaci pure senza impegno.

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Scritto da Stefano, Startup founder | Digital Entrepreneur | Mentor, seguimi su:

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