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  3. La value proposition è il motivo per cui i vostri clienti vi sceglieranno

La value proposition è la ragione per la quale le persone compreranno o non compreranno dal tuo ecommerce.

La value proposition, in questo post dedicato al Business Model Canvas ti ho spiegato cos’è, è la ragione per la quale le persone sceglieranno di comprare da voi e non dai vostri competitors.

In breve, la value proposition quando parliamo di vendite online è:

  • Spiegare ai tuoi clienti come il prodotto che stai vendendo risolve un loro problema o migliora la loro situazione.
  • I benefici che gli stai consegnando insieme alla vendita.
  • Dovresti essere sempre in grado di spiegare al tuo cliente ideale perché dovrebbe comprare da te e non dai tuoi competitors.

Gli eCommerce mancano di value proposition

Il problema che accomuna molti, se non tutti, gli ecommerce generalisti è che nessuno ha una chiara value proposition.

Fermatevi e pensateci un attimo. Lo stesso prodotto è venduto su centinai di ecommerce, le foto sono quelle di stock per tutti i siti, la scheda prodotto idem, i prezzi (i vostri fornitori sono quei 3 o 4 per tutti) non cambiano poi tanto e l’elenco potrebbe continuare.

Le uniche differenze sono: i siti hanno nomi diversi, layout e colori di pagina differente, i costi di spedizione e altre piccole cose.

La scelta di acquisto di un cliente, in una situazione come quella sopra descritta, è quindi indifferente. Comprare lo stesso prodotto da voi o da un vostro competiors non fa nessuna differenza. Il prodotto è lo stesso, il prezzo più o meno simile, il corriere anche.

Cosa significa se anche il tuo ecommerce presenta queste caratteristiche? Stai perdendo clienti a causa della value proposition che di fatto, in casi come quelli sopra, non c’è.

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La Value Proposition di un eCommerce. Caso pratico

Vediamo come la value proposition può essere elaborata anche per il tuo sito di vendite online con esempio pratico.

La value proposition dovrebbe subito essere identificabile nella home page del tuo ecommerce ed anzi dovrebbe essere la prima cosa che un utente vede. Insieme alla home page, la value propostion, dovrebbe essere ravvisabile anche nelle altre pagine del sito.

Guarda l’immagine sotto, è la home di Zalando. Cosa noti e perchè compreresti da loro?

value-proposition-esempio-zalando

Value proposition per Zalando: spedizione e resi gratuiti, ampiezza e profondità di gamma

Quello che subito colpisce un utente sono due cose, per l’appunto la value proposition (o parte di essa) di Zalando:

  1. Offerta: “La selezione più grande di look e tendenze”
  2. Spedizione, ma soprattutto reso gratuito.

I prodotti in vendita su Zalando sono gli stessi che un qualsiasi utente potrebbe trovare su centinaia di altri siti, anche a prezzi minori. Tuttavia, i clienti scelgono Zalando, oltre che per i due punti di cui sopra, anche perché ogni prodotto è ben presentato con servizi fotografici appositi (parliamo sempre di value propositon) e non con le solite foto stock.

La value proposition per il tuo eCommerce: esempi

Non siamo tutti Zalando, vero, ma elaborare una value proposition che funzioni anche per il tuo ecommerce non è impossibile, anzi. Leggi, inoltre, come aumentare le vendite online.

Alcuni esempi pratici:

  1. Comincia ad includere i costi di spedizione nel prezzo del prodotto. Poi “pubblicizza” in home la cosa. Agli utenti piace vedere i prezzi all-inclusive. Esperienza e numerosi studi sull’argomento, hanno infatti dimostrato che una delle cause principali di abbandono del carrello è proprio dovuta al fatto che gli utenti si ritrovino i costi di spedizione.
  2. Regala qualcosa al primo acquisto.
  3. Offri spedizione a 1 giorno.
  4. Velocizza gli eventuali resi.
  5. Se vendi un software, regala l’assistenza all’installazione o una licenza per più dispositivi.
  6. Offri assistenza online ai tuoi clienti o utenti. Puoi farlo con una pagina facebook ad esempio.
  7. Massimizza le performance del sito.
  8. Se vendi prodotti, potresti fare una video recensione e caricarla su Youtube. Ne beneficerà il SEO del tuo sito e inoltre, ci metterai anche la faccia.

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Conclusioni 

La value proposition ovvero la cosa che differenzia il vostro ecommerce da quello dei concorrenti è anche la ragione per la quale gli utenti sceglieranno di comprare da voi. In questo articolo ho parlato di cosa è la value proposition, perché la value proposition è assente in molti ecommerce e siti, ho fatto un esempio pratico con Zalando e una lista di idee su come eleborarla anche per il vostro ecmmerce.

Scritto da Stefano, Startup founder | Digital Entrepreneur | Mentor, seguimi su:

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