Come vendere su Amazon per guadagnarci e non rimetterci soldi. Ecco le mie 10 regole di base maturate in anni di esperienza con esempi pratici.

Vendere su Amazon potrebbe essere un po’ più complicato di quanto tu possa pensare, ma sei ancora in tempo per farlo bene!

Intanto cominciamo con sfatare subito un mito: per vendere su Amazon non ti basterà leggere qualcosa qua e là o guardare qualche tutorial su YouTube.

Questo, infatti, ti potrebbe rendere, a seconda di cosa leggi o di cosa guardi, più informato o più disinformato.

Nella mia esperienza di partner alle vendite Amazon per privati e aziende ho ascoltato più storie di fallimenti che di successi specie quando i venditori cercano di fare tutto da soli senza avere le giuste competenze.

In questo post ti elencherò le 10 regole base per guadagnare con Amazon e non rimetterci tempo e danaro.

1. Prima di iniziare a vendere su Amazon valuta le tue competenze

La prima domanda che dovresti fare a te stesso è: ho le giuste competenze per poter vendere su Amazon?

Intanto devi saper fare una scheda prodotto Amazon, per cui dovrai essere bravo/a con:

Copywriting: ovvero scrivere una scheda prodotto in modo chiaro e ottimizzato per Amazon affichè il tuo prodotto possa essere trovato su Amazon dagli utenti.

SEO Amazon: Usa tools (io uso un mix tra Google Keyword Planner e Sonar) per trovare le parole chiave -i termini che gli utenti scrivono per trovare il tuo prodotto- che lo sappiano descrivere. Queste parole chiave dovranno poi essere usate sapientemente nel testo della scheda prodotto (redatto in HTML) e nel titolo.

Editing Foto Amazon: sono richieste foto chiare e con sfondo bianco/trasparente del prodotto. Meglio ancora se le foto sono accompagnate da infografiche che “spiegano” anche i punti di forza del prodotto.

scheda prodotto amazon

Scheda prodotto Amazon ottimizzata con: punti elenco, descrizione prodotto in HTML, parole chiave nel testo e foto ben editate.

Per la serie: se non sai fare nulla di tutto ciò non potrai nemmeno pubblicare la scheda prodotto su Amazon.

Una scheda prodotto Amazon non ben ottimizzata diminuirà di molto le possibilità che il tuo prodotto venga mostrato tra i primi risultati di ricerca e conseguentemente farai meno (o nessuna!) vendita.

Altri trucchi per vendere di più su Amazon spiegati in questo articolo.

2. Valuta il tuo budget

Prima di iniziare a vendere su Amazon valuta attentamente il tuo budget.

Per vendere, anche solo da privato, su Amazon, devi aprire un account Amazon Pro al costo di 39 euro + IVA al mese.

Altri costi Amazon che devi valutare sono:

  • commissioni per segnalazione Amazon ovvero una commissione variabile (in media un 15%) che Amazon applica sul prezzo di vendita del prodotto.
  • Tariffe di logistica Amazon ovvero il costo di logistica Amazon FBA (ndr. Amazon si fa carico di spedire il tuo prodotto al cliente e occuparsi della relativa assistenza). Su un prodotto di medie/piccole dimensioni, questo costo è pari a circa 3,50-4,00 euro.

commissioni e costi amazon

Anteprima Amazon su commissione per segnalazione e tariffe di logistica FBA

Facciamo un esempio pratico: se vendi un prodotto a 10 euro, dovrai pagare una commissione di 1,50 euro (15% di 10 euro) ad Amazon come commissione di segnalazione e, facciamo 4 euro, come tariffa di logistica. Quindi vendere su Amazon il tuo prodotto ti costa già 5,50 euro.

Se nell’esempio precedente, il prodotto ti è costato dal tuo fornitore 5 euro, sostenendo costi per 5,50 euro e avendolo venduto a 10 euro, ci avresti già rimesso 0,50 centesimi di euro per ogni unità di prodotto venduto.

Al riguardo potresti anche leggere questi miei altri post:

3. Pubblicità Amazon

La pubblicità su Amazon (ndr. Amazon ADS) è spesso necessaria per poter vendere su Amazon con volumi di vendita adeguati.

Se ben fatta, la pubblicità su Amazon non è affatto un costo quanto un investimento.

Mi spiego meglio: campagne pubblicitarie ben gestite dovrebbero pesare al massimo per un 20-25% sul margine di un prodotto.

Che significa?

Se su un prodotto hai un margine (ma puoi anche chiamarlo profitto, ricavo o quello che ti metti in tasca) di 5 euro, allora, il tuo costo di conversione -ovvero quanto spendi in pubblicità per vendere un prodotto- non dovrebbe essere maggiore di 1 euro.

Dove sta il problema con le pubblicità Amazon?

Che convertire al 20% se non hai esperienza con l’impostare correttamente le ADS è davvero difficile.

pubblicità su amazon ACOS

ACoS, ovvero il costo pubblicitario delle vendite Amazon dovrebbe aggirarsi intorno al 20%.

Amazon offre delle campagne automatiche, che anche mio nipote di 6 anni saprebbe lanciare, ma ti daranno (nella maggioranza dei casi) sempre costi di conversione ben maggiori del 20%. Nel caso di campagne pubblicitarie Amazon automatiche o non ben impostate i costi di conversione sono spesso nell’ordine del 100%, 200% o 300%.

Cosa significa avere un costo di conversione del 100% su una campagna AmazonADS?

Che stai pagando ad Amazon un costo pubblicitario che ti sta bruciando tutto il tuo margine o in altre parole che stai vendendo sottocosto il tuo prodotto.

Altro esempio pratico: un costo di conversione del 100% su un margine prodotto di 5 euro, equivale a un costo pubblicitario di 5 euro.

Riprendendo l’esempio precedente, tra commissioni di segnalazione (1,50 euro), spese di logistica (4 euro) e pubblicità (5 euro), stai già sostenendo costi totali per 10,50 euro. In altre parole stai perdendo, su ogni prodotto venduto su Amazon a 10 euro, ben 5,50 euro.

Quindi valuta attentamente il reale costo di conversione di una campagna pubblicitaria Amazon per ciascuno dei tuoi prodotti.

4. Se puoi scegli prodotti Brand da vendere su Amazon

Quando vendi su Amazon, potrai scegliere di vendere prodotti: Generici, Private Label o Brand.

Un prodotto generico, quelli che per la maggioranza sono venduti su Amazon dai venditori, sono prodotti senza marchio.

Appartengono alla categoria Generico, tutti i prodotti acquistati da fornitori (ben buona parte fornitori cinesi via Alibaba) e rivenduti poi su Amazon.

I prodotti in Private Label sono tutti quei prodotti che deciderai di marchiare con un nome che, ad esempio, potrà indentificare il tuo futuro marchio.

I prodotti Brand sono tutti i prodotti di una marca specifica come, ad esempio: Nike, Apple, Samsung, etc, per citare le più famose, ma in genere di ogni marca registrata nota o meno nota che essa sia.

Vendere prodotti Brand su Amazon assicura una percentuale di successo maggiore.

Perché?

Non dovrai preoccuparti di fare schede prodotto, impostare pubblicità e in generale di tutto quanto abbiamo parlato sopra.

Molto spesso i prodotti Brand sono già a catalogo su Amazon e dovrai solo “agganciarti” alla relativa scheda.

Il problema di vendere prodotto Brand su Amazon?

Per vendere prodotti Brand su Amazon dovrai essere autorizzato dai relativi distributori/produttori e potrebbe esserci più concorrenza sul fronte del prezzo.

Se hai appena iniziato a vendere su Amazon, ti sarà più facile optare per prodotti Generici o in Private Label.

5. Valuta bene il tuo prodotto e la concorrenza prima di iniziare a vendere su Amazon

Prima di iniziare a vendere su Amazon, ma questo andrebbe fatto prima di iniziare ogni business, valuta sempre la concorrenza (numero di concorrenti e loro forza).

Inizia redigendo una lista di potenziali prodotti che vorresti vendere su Amazon.

Dopo aver fatto questa lista, dovresti fare una validazione di prodotto.

Validare un prodotto da vendere su Amazon significa verificare con analisi più rigorose se vale davvero la pena puntare sui prodotti che hai inserito nella tua lista.

Questa analisi presuppone:

  1. Valutare la concorrenza nel tuo specifico mercato (ndr. nicchia);
  2. Valutare l’entrata di nuovi concorrenti nel tuo mercato/nicchia;
  3. Valutare i tuoi concorrenti;
  4. Valutare i tuoi potenziali clienti;
  5. Valutare la minaccia di prodotti concorrenti;
  6. Calcolare un punteggio di competitività complessivo per ciascun prodotto nel suo specifico mercato.

Come fare questa analisi e come scegliere i prodotti da vendere su Amazon, sono solo alcuni dei temi trattati nel nostro corso per vendere su Amazon.

6. Vendi pochi prodotti su Amazon

Come già ti raccontavo tempo fa in questo post solo il 20% dei prodotti messi in vendita su Amazon o in qualsiasi altro marketplace o eCommerce genera l’80% dell’intero fatturato.

La maggioranza dei venditori Amazon, pensa che più prodotti si mettano in vendita e tanto più il fatturato in proporzione aumenti.

Non c’è niente di più sbagliato.

Chi ha gestito una qualsiasi attività di business, saprà che in realtà sono solo pochi i prodotti che hanno alti volumi di vendita (per l’appunto circa il 20%).

Vendere pochi prodotti su Amazon, ha poi importanti implicazioni di carattere pratico.

Una di queste? Poter acquistare maggiori unità dai fornitori e negoziare costi di acquisto più bassi.

Un costo d’acquisto minore ti permetterà di offrire il prodotto a prezzi più concorrenziali e mantenere inalterato il tuo margine.

Inoltre, avendo pochi prodotti a catalogo potrai lavorare meglio sull’ottimizzazione delle schede prodotto, ottimizzare il budget pubblicitario e trovare nuovi da poter vendere su Amazon.

Spesso, i venditori che su Amazon hanno successo hanno un catalogo prodotti assai limitato (una decina di prodotti al massimo).

7. Evita di vendere su Amazon alcuni prodotti

Prima di vendere su Amazon, assicurati che i prodotti che hai in mente di vendere siano autorizzati alla vendita da Amazon.

A questo link trovi una lista dei prodotti di cui è vietata la vendita su Amazon.

Fatto questo evita anche di vendere:

  • Prodotti stagionali;
  • Prodotti coperti da brand se prima non hai ottenuto l’autorizzazione alla vendita;
  • Prodotti che hanno un’alta percentuale di reso (es. prodotti di abbigliamento);
  • Prodotti disponibili in più colori;
  • Prodotti di grandi dimensioni.

Questi sono solo alcuni dei prodotti che per grandi linee faresti bene ad evitare di vendere su Amazon.

Ad ogni modo, ogni prodotto meriterebbe comunque un’analisi per scongiurare eventuali rischi prima di metterlo in vendita su Amazon.

8. Non ti fidare troppo del tuo istinto

Regola d’oro quando si vuole fare business online e non fidarsi troppo del proprio istinto quanto si tratta di scegliere un prodotto da voler vendere su Amazon.

Su Amazon devi vendere solo quello che gli utenti vogliono acquistare e non quello che tu pensi vogliano comprare perché tu lo compreresti (lo ripeto spesso nei miei post perchè è una regola d’oro).

Per sapere cosa gli utenti vogliono comprare su Amazon probabilmente il metodo più facile è utilizzare uno dei tanti tool a disposizione.

Il mio preferito è Jungle Scout.

Attenzione: leggi con spirito critico i risultati di questi tool. Ogni tool ragiona infatti su dati storici e non su trend futuri.

9. Valuta alternative a vendere su Amazon

Per vendere su internet ci sono tante modalità. Amazon non è l’unica.

Ho iniziato a vendere online nel 2004 (con eBay) e da allora i canali per vendere sono cresciuti a dismisura.

Oggi troviamo infatti:

  • marketplace (tra i più famosi: Amazon, eBay, Etsy, ManoMano e tanti altri operativi su settori merceologici specifici, ad esempio Zalando per le calzature)
  • un tuo eCommerce
  • Social (tra cui facebook, Instagram e Google Shopping)
  • App ne esistono ormai decine e decine.

In questo mio post, dal titolo Dove vendere online tra Amazon, eBay, Etsy ed eCommerce ti illustro i principali Pro & Contro tra vendere online su: Amazon, eBay, via eCommerce, Etsy, Facebook e Google Shopping.

La scelta di vendere su Amazon piuttosto che attraverso diversi canali dipende in buona parte dai costi associati, dai prodotti che hai in mente di vendere, dal loro specifico target di vendita e dalle risorse umane ed economiche che dovranno essere impegnate per gestire il canale.

Ad esempio se vuoi vendere calzature online probabilmente Zalando è il marketplace più adatto.

Se vuoi invece vendere capi di abbigliamento online potresti prendere in considerazione Depop.

Insomma, ogni prodotto ormai ha una sua “casa”. Non fare l’errore di incaponirti solo con Amazon.

Consiglio spassionato: valuta anche altri siti dove vendere online! In questo articolo ti suggerisco ben 10 alternative.

10. Prenditi il tuo tempo

Avviare un business online di successo richiede impegno, competenze, studio e tenacia.

E’ un qualcosa che non può essere fatto dall’oggi al domani e percorsi di affiancamento con amici o professionisti che già operano o hanno operato nel settore possono davvero fare la differenza tra avere successo o fallire.

Nella mia carriera ho incontrato venditori che hanno iniziato da zero a vendere su Amazon o online e che hanno avuto successo, ma anche aziende consolidate nel business off-line che hanno trovato difficoltà perché hanno sottovalutato il mercato online.

Se sei un venditore Amazon alle prime armi, se non hai ancora cominciato a vendere su Amazon o se desideri fare di Amazon il tuo nuovo lavoro, abbiamo messo a punto un percorso unico nel suo genere per vendere su Amazon FBA in 60 giorni.

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In questo percorso ti insegneremo come vendere e guadagnare su Amazon in 60 giorni imparando ad applicare sul campo i principi che sono alla base del successo dei migliori venditori Amazon.

Scopri di più sul nostro Corso per vendere su Amazon FBA.

Conclusioni

In questo post ti ho parlato di come vendere su Amazon e in particolare di 10 regole per guadagnarci.

Come prima cosa valuta le tue competenze nel redigere una scheda prodotto e il tuo budget.

Poi, prima di mettere in vendita un prodotto su Amazon fai sempre un’analisi complessiva della concorrenza e sui prodotti che intendi mettere in vendita.

Su Amazon, piuttosto poi che dare la priorità a un vasto catalogo di prodotti, scegline pochi, ma che siano quelli più ricercati dagli utenti.

Valuta, calcolatrice alla mano e conoscendone Pro & Contro, anche altre alternative ad Amazon tra: eBay, Etsy, Social o eCommerce o altre piattaforme (ce ne sono ormai centinaia)

Infine, prenditi tutto il tempo necessario per maturare tutte le competenze e conoscenze necessarie.

Se desideri il mio supporto e quello del mio team per avviare o consolidare la tua attività di vendita online, sentiti libero di contattarmi.

Scritto da Stefano, Startup founder | Digital Entrepreneur | Mentor, seguimi su:

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